רבות מהחברות הישראליות בגודל בינוני מגיעות לנקודה שבה הן מבינות שהן צריכות מנהיגות אסטרטגית במחלקת המכירות, אבל עדיין לא במקום שבו כלכלית מוצדק לגייס סמנכ"ל מכירות במשרה מלאה. בין ההבנה שיש בעיה לבין הפתרון שנראה יקר מדי, נופלת חברות רבות שהתקציב שלהן כן היה מספיק לצמיחה משמעותית אם היה מנוהל נכון. הפתרון של סמנכ"ל מכירות במיקור חוץ, שהתפתח בשנים האחרונות בישראל, מציע דרך שלישית: מנהיגות מקצועית ברמה הגבוהה ביותר, ללא העלויות המלאות של גיוס בכיר.
הפער שרוב החברות הבינוניות לא מזהות
חברה עם מחזור של עשרה עד חמישים מיליון שקלים בשנה נמצאת לרוב בנקודה מעניינת. יש לה מוצר או שירות מוכח, יש לה צוות מכירות של שלושה עד עשרה אנשים, ויש לה יעדי צמיחה של עשרים או שלושים אחוזים בשנה. הבעיה היא שהמנהל שלה, לרוב המייסד, לא יכול להקדיש את הזמן הנדרש לניהול פעיל של המחלקה, וגם לא בהכרח יש לו את הידע המעודכן ביותר על מתודולוגיות מכירה מודרניות.
התוצאה היא שצוות המכירות פועל אמנם, אבל לא ברמת האפקטיביות שלו. אין תהליכי מכירה מוגדרים, אין מדדי ביניים ברורים, ההזדמנויות בפייפליין לא זזות בקצב הנכון, ואין מי שמנתח באופן שיטתי מה עובד ומה לא. בפער הזה יושבים לרוב עשרות אחוזים של פוטנציאל צמיחה שלא מנוצל.
מה כולל השירות בפועל
סמנכ"ל מכירות במיקור חוץ הוא בעל תפקיד מקצועי ומנוסה שנכנס לחברה לימים ספציפיים בחודש, לעיתים יומיים או שלושה בשבוע, ולוקח על עצמו את התפקידים שסמנכ"ל מכירות במשרה מלאה היה עושה. הוא בונה את מערכות המכירה של החברה, מנהל את הצוות באופן פעיל, מלווה עסקאות משמעותיות, ומדווח להנהלה על התקדמות והצלחה.
בניגוד ליועץ חיצוני שנותן המלצות ועוזב, סמנכ"ל מכירות במיקור חוץ הוא חלק פעיל מהחברה. הוא נמצא בפגישות עם לקוחות משמעותיים, מקבל שיחות מאנשי הצוות בבעיות שוטפות, ולוקח אחריות אישית על התוצאות. ההתחייבות הזו היא מה שהופך אותו לפתרון שונה מהותית מייעוץ חד פעמי.
רבים מהסמנכ"לים במיקור חוץ מגיעים עם רקע של עשרות שנים בניהול מחלקות מכירה בחברות גדולות, כולל ניסיון בבניית תהליכים, בגיוס ופיתוח של אנשי מכירות, ובניהול משא ומתן עם לקוחות אסטרטגיים. הידע הזה, שקשה מאוד לגייס אותו בתוך חברה בינונית, זמין לחברה בפורמט של יומיים או שלושה בשבוע.
מתי זה הפתרון הנכון ומתי לא
השירות הזה מתאים במיוחד לחברות שנמצאות בשלב ספציפי של צמיחה: כאלה שכבר יש להן מוצר מוכח והכנסות יציבות, אבל שעדיין לא בגודל שמצדיק גיוס בכיר במשרה מלאה. חברות בשלב הזה לרוב יגדלו בזכות השירות ובנקודה מסוימת יהיו בשלות לגייס סמנכ"ל מכירות פנימי, ולעיתים באותו זמן גם השירות החיצוני יסייע להם למצוא את הבן אדם הנכון לתפקיד.
השירות פחות מתאים לחברות שנמצאות בשלב הסטארטאפ המוקדם, כשעדיין אין מוצר מוכח, או לחברות גדולות שכבר יש להן סמנכ"ל מכירות מנוסה במשרה מלאה. במקרים הראשונים החברה לא בשלה למערכות המכירה שהיא צריכה לבנות, ובמקרים השניים אין תוספת ערך לצוות ההנהלה הקיים.
הצמיחה שהחברה מקבלת בשנה הראשונה
התוצאות שחברות רואות בשנה הראשונה של עבודה עם סמנכ"ל מכירות במיקור חוץ לרוב מהוות תמורה משמעותית לעומת ההשקעה. חברות שהתחילו את התהליך עם צוות מכירות של חמישה אנשים לרוב מסיימות אותו עם צוות של שמונה או תשעה, כשכל אחד מהאנשים מייצר יותר תוצאות מקודם. שירותים כמו אקטיב דירקטור מתמחים במגזר הזה של השוק הישראלי, עם ניסיון של עשרות חברות שהצליחו לעשות את הקפיצה.
מעבר לצמיחה במספרים, יש גם תוצאה שקשה למדוד אבל משמעותית לא פחות: השחרור של המייסד או המנכ"ל להתמקד באסטרטגיה ובחזון של החברה, במקום להיסחף לזוטות של ניהול המכירות היומיומי. השחרור הזה לרוב מוביל לצמיחה נוספת גם באזורים אחרים של החברה.
ההשקעה שמחזירה את עצמה
העלות של סמנכ"ל מכירות במיקור חוץ נעה לרוב בין רבע לחצי מהעלות הכוללת של סמנכ"ל במשרה מלאה, כולל בונוסים, אופציות, והוצאות נלוות. חברה שמצליחה להגדיל את מחזור המכירות שלה בעשרים או שלושים אחוזים בזכות השירות, מרוויחה כפול או שלוש פעמים את ההשקעה בו כבר בשנה הראשונה. ההשקעה הזו היא אחת ההשקעות היעילות ביותר שחברה בינונית יכולה לבצע לצמיחה שיטתית ולא אקראית.
