מצבי ביקוש– 7 סוגים:
.1 ביקוש שלילי )עמ -(42 צרכנים מודעים למוצר ולא רוצים לקנות ממנו. לדוגמא: קוטג' של תנובה- מחיר
יקר. דוגמא נוספת: מקום קבורה )זה ביקוש שלילי,( רמדיה או רופאי שיניים- מעדיפים כמה שפחות. אתגר ניהולי– חברה שיודעת שיש ביקוש שלילי, צריכים לנטרל את הגורם השלילי: .1זיהוי– הבנה שיש
בעיה. .2 טיפול– חדרי המתנה מגניבים לרופאי שיניים. נסיון להעלות את התועלת.
.2 חוסר ביקוש– הצרכנים אינם מודעים למוצר או אדישים אליו. דוגמא: מודם סלולרי או מוצר חדש. אתגר
לדוגמא דוכני
לחבר לערך של המוצר,
.2 לחבר את המוצר לתועלת-
לפרסם.
ליידע–
ניהולי: .1
התנסות, פניה למובילי דעת קהל, נסיון חינם.
.3 ביקוש סמוי– קיים צורך או רצון למוצר שאינו קיים. יש כאן בעייתיות- צרכים שאין להם מענה; זה חלק
מהחיים עד שמבינים את הפתרון.
.4 ביקוש יורד– קיימת ירידה בביקוש. אתגר ניהולי– .1 להבין אם הוא רלוונטי או לא– או לוותר או להמשיך
עם שיווק מחדש. דוגמאות: מכונת הכתיבה- נמצא כלא רלוונטי, שוקולד פרה- שיווק מחדש.
.5 ביקוש לא סדיר– ביקוש משתנה על בסיס עונתי, יומי או שעתי. אתגר ניהולי– מציאת דרכים לשינוי
דפוס, הביקוש לא סדיר. לווסת את הביקוש לאורך כל השנה, לדוגמא גלידה- יצירת קו מוצרים נוסף,
ולכן הסופרים החלו לתת מצבעים
דוגמא נוספת זה שרוב האנשים הולכים לסופר לקראת סופ"ש,
באמצע שבוע כדי למשוך קהל.
.6 ביקוש מלא– רמת הביקוש שווה לרמת ההיצע של המוצר, למשל תנובה לפני המאבק. אתגר ניהולי.1:
שימור. .2 מודע למתחרים– צרכנים משנים העדפות.
.7 עודף ביקוש– רמת הביקוש גבוהה מרמת ההיצע. רק שההיצע קטן יותר מהביקוש, מבחינתנו זה לא טוב.
אתגר ניהולי: .1 להעלות מחיר. .2 לצמצם ביקוש– חברת החשמל שיש ביקוש גדול או מים ויש נסיון לצמצם ביקוש, דוגמא נוספת: חנייה בת"א- רפורמה חדשה, נסיון להציע אלטרנטיבות כדי לצמצם את הביקוש. –De‐marketing אמצעי שליטה בשוק. היפר-צריכה: ביקוש עודף, מאשר היצע. יכולים להיכנס
חברות אחרות ויפגעו בחברה היחידה.
גישות שונות בניהול שיווק
ישנן 4 גישות: .1 גישת הייצור. .2 גישת המוצר. .3 גישת המכירות. .4 הגישה השיווקית.
גישת הייצור– Concept Production .The צרכנים רוצים מוצרים שעולים מעט וזמינים רוצים מינימום מאמץ.
הפרימה תתרכז בהשגת יעילות ייצור גבוהה והפצת מוצרים רחבה. לדוגמא פורד- עסקו בפס תעשייתי, הכל אותו
מייצרים הרבה מאוד עלויות קבועות
,TC=FX+VC
דבר הגורם לפחות בעלות הכוללת-
ייצור המוני,
הדבר=
.1קיים ביקוש עודף.
הגישה תהיה יעילה אם:
הביקוש עולה וכך העלויות יורדות.
מתחלקות בין היחידות.
גישת המוצר– Concept Product .The הצרכנים מעדיפים מוצרים של איכות וחדשנות ולכן יש להתרכז בייצור
לא עשו בדיקה לפני כן.
רכבות פיספסו את החדשנות,
דוגמא:
מוצרים עדיפים ושיפור איכותיים במשך זמן.
בעיתיות: מתרכזים במוצר במקום להתבונן בשוק הלקוחות.
תפוזינה.
לדוגמא
הצרכנים אדישים למוצר ולכן יש לנקוט בצעדים נמרצים לקידום המוצר,
גישת המכירות-
הגישה הנ"ל היא קצרת טווח, לא חושבים על שמירה של לקוחות, המטרה באותו הרגע הוא רווח, כמו פוליטיקאים )ח"כ מבטיחים הבטחות בזמן בחירות,( לא מעניין אותם השביעות רצון אחרי המכירה. הגישה מניחה שלא יפעילו
נגדה את "פה לאוזן שלילי," זו גישה מיושנת.
הגישה השיווקית– על מנת להשיג את יעדי הארגון יש להיות יעיל יותר מן המתחרים בשילוב פעילויות השיווק
יש להיות יעיל יותר מן
שוק מטרה,
המיועדות לזיהוי צרכים ורצונות של שווקי מטרה וסיפוק מענה עליהם.
המתחרים כדי להשיג את יעדי הארגון. שוק מטרה——צרכי לקוחות—–שיווק משולב—–רכישת המוצר. שום פירמה איננה יכולה לפעול בכל השווקים ולספק את כל הצרכים ולכן יש להתמקד בפלח אחד המתאים לפירמה
מבחינת חזון החברה.
