יסודות השכנוע והפרזנטציה

רציונאלי 5% < בלתי רציונאלי 05% מרבית ההחלטות שלנו מונעות "מהבטן" ולא על בסיס שיקולים שכליים. יש לקחת בחשבון שכאשר אנו מבקשים להניע אדם לפעולה, הנתונים היבשים מהווים רק מרכיב אחד מתוך מספר מרכיבים בתהליך קבלת ההחלטות של האדם העומד מולנו. חשוב אף יותר לזכור כי מרבית האנשים אינם מודעים למציאות זו ועל כן מניחים כי הם אכן מקבלים החלטות על בסיס

שיקולים שכליים בלבד.

על מנת לקבל החלטה באופן רציונאלי חייבים למדוד את כל החלופות האפשריות.

כלים:

.1 מסגור– היכולת להציג את הדברים בשני סוגי המטבע. אנשים מגיבים טוב יותר לחצי הכוס המלאה- קל להם להתחבר למסר החיובי וזה משפיע על האופן שבו הם יקבלו את

הדברים שלנו. במקום להגיד ":את צריכה להפסיק לאחר," נגיד ":חשוב לי שתגיעי

בזמן." חשוב לזכור : אבל = delete

כדי לתת משוב טוב שיגרום לעובד לשפר ביצועים נשתמש בשתי שיטות:

 

 

 

 

א.  הפרדה- לעשות שתי שיחות- אחת המתמקדת בדברים הטובים- בחוזקות, והשנייה

שתתמקד בדברים שאפשר למנף / מאפשרים להעצים את העובד. ב.    לשאול את העובד- במה הוא רוצה להתחיל? ככה אני מראה שבתור מנהל יש משקל

שווה לשני הדברים, איכפת לי בתור מנהל לשמוע מה יש לך להגיד, תחושה של

שותפות.

.2  אנלוגיה– לקחת תחום רחוק וזר והופכים אותו לקרוב ומוכר. הקבלה לעולם התוכן של

האדם שאיתו אנחנו מדברים, שימוש במונחים המוכרים לו. פניה למקום תחושתי שבו הצד השני יחשוב איך הוא היה מרגיש / מגיב. ככל שאדם יותר

רחוק ממני- נלך בצעדים קטנים יותר. כלי זה מאפשר לקרב אנשים לזווית הראיה שלנו.

(הדוגמא מהשיעור: המרצה במדריד שהעלה את הנושא של ענישה קולקטיבית במעברים-

נעשתה אנלוגיה לגבי בידוק בטחוני בשדה תעופה.)

הסכנות באנלוגיה:

א. לא הבינו את ההקבלה- פספסנו את המטרה ב.    "דריכה" על נקודות רגישות, כמו לדוגמא השואה- גורם להרחקה של הקהל עוד

יותר.

./ טרמינולוגיה- מתייחסת למונח בו אנחנו משתמשים והקונוטציה שהוא יוצר. צריך לבחור את המונח

שמשקף נכונה את הערך ואת ההשקפה שלנו ואת מה שנרצה להעביר. כשמתקבע מונח-

קשה מאוד להתנתק ממנו. .0  משחק תפקידים- טכניקה מתחום הבלתי רציונאלי- לתת לאנשים לחוות את נקודת

המבט ואת הצד שלי.

.5   עיגון- סוג של קרש הצלה שנאחז בו. מייצר אצלנו סוג של שליטה במצב.

 

 

 

מידע (נתונים) < ידע (טיעונים)

מידע= כל העובדות

ידע= היכולת שלי להפוך מידע לרלוונטי למי שנמצא מולי, לעשות עיבוד למידע, פרשנות, חוויה,

ניסיון אישי, הבאת הערך של המידע למי שעומד מולי. אנו רגילים לתאר את המציאות שבה אנו חיים תוך אמונה שכך אנשים ישתכנעו ויגיעו למסקנות  שאנו הגענו אליהם. בפועל הדבר לא קורה- אנחנו מתארים את המציאות ואנשים מגיעים למסקנות אחרות. כאשר אנחנו מול קהל- חשוב שניתן את האנליזה שלנו למציאות- את הסיבה בגללה הגענו למסקנה מסוימת. זו הסיבה האמיתית שירצו לשמוע אתכם ולא רק את תיאור המציאות. נדבר על הסוגיה לא רק מנקודת המבט הנוחה לי אלא מזוויות שונות שיפנו לקהלים

שונים.