דוגמאות לחברות שהצליחו להתגבר על חסמי כניסה
# הונדה- למרות החשש מפני הארלי בשוק האופנועים האמריקאי, התחילה בקטן, עם מוצרים שלא
איימו על הארלי ולאחר שהתבססו יותר בשוק יכלו לעבור גם לאופנועים הגדולים ולהתחרות בחברה
הגדולה.
# הרדוף- החלו לייצר מזון אורגני, למרות שלא איימו על שטראוס ויתר החברות הגדולות, עם הזמן
בגלל הייחודיות שלהם )השוק נעדר מוצרים אורגנים עד אז( החלו להוות איום עבור החברות הגדולות ואלו קנו אותם. למרות שזהו שוק יחסית זעיר הוא נמצא בצמיחה, לתנובה יהיה קל יותר לקנות את הפרימה הקיימת מאשר להקים בעצמה מפעל שכזה בגלל העלויות הגבוהות הכרוכות בכך
ויתר חסמי הכניסה.
חסמי כניסה יכולים להיות חסמים טבעיים או חסמים שהמתחרים יזמו.
ישנם מספר סוגי מתחרים בענף:
- מתחרה נמר-מגיב מהר וחזק
- מתחרה פאסיבי
אם המתחרים בענף הם פאסיביים, יהיה לפירמה חדשה קל יותר להיכנס לשוק לעומת מתחרים
"נמרים."
כוח מיקוח ספקים
הספק היחיד בענף יכול לדרוש מחיר גבוה יותר, הוא יכול לקבוע את תנאי התשלום, כמויות ואיכות
מוצרים.
הדבר תלוי ב:
– ריכוזיות ענף הספקים לעומת הקונים )האם הענף ריכוזי או מבוזר- כמה ספקים יש בענף.(
– לספקים קונים גם בענף אחר, ככל שיש יותר מגזרים שאפשר למכור להם, כך לספק יש יותר
כוח.
– חומרי גלם קריטיים ללקוח. כאשר איכות החומר מאוד חשובה ללקוח, לספק שלו יש יכולת
לדרוש יותר כסף.
– עלויות החלפת ספק גבוהות, כאשר מעבר מספק לספק כרוך בטרחה רבה, הדבר בא לטובת הספק )לדוג אישורים הנלווים לספקי חומרי גלם לתרופות(
– איום באמצעות שילוב לפנים. יכולת של ספק לקנות את החברה לה מוכר, כך הוא חולש גם
על חומרי הגלם וגם על ייצורם ויכול למכור המוצר בעצמו.
כוח מיקוח של קונים
ללקוח גדול יהיה כוח מיקוח גדול יותר.
הוא יכול להתמקח על מחיר וגם על תנאי התשלום.
הפרדה בין B2B ל:B2C-
- בשוק עסקי לפירמות יש מספר סופי של לקוחות,מעטים וגדולים יותר,ולכן יכול להיות שיהיה להם
יותר כוח מיקוח. כאשר יש מעט לקוחות בענף, הם יכולים להפעיל לחץ על פירמות. לבתי חולים יש הרבה כוח ברכישת ציוד רפואי, הרי לא משנה להם ממי הם רוכשים את הציוד- אין
צורך בחברה או פירמה מסוימת. בתעשיית הצמיגים- יצרני הרכב הם לקוחות גדולים לעומת המוסכים. יש מספר סופי של יצרני רכב ובאופן כללי יש בענף הצמיגים מתח רווחים נמוך בשנים האחרונות. בנוסף אין הבדלים גדולים בין
המותגים של הצמיגים ולכן ללקוחות בענף יש הרבה כוח.
בשוק הלקוחות, הצרכנים צריכים להתאגד כדי שיהוו כוח מיקוח מול החברות. למשל, מרד צרכנים.
PM AM שייכים לקבוצת אלון- החרדים צורכים בשפע שוק שגם שייכת לקבוצה, והחרימו את PM AM
מפני שפתחו את סניפיהם בשבת.
- עלויות החלפת לקוח גבוהות-בארה"ב יש המון כוח ללקוחות פרטיים בתחום המכוניות.לקוח יכול
ללכת לכמה ספקי רכב שונים ולבחור בהצעה הזולה ביותר.
- איום באמצעות שילוב לאחור-הלקוחות יכולים להחליט שהם קונים את היצרן המתחרה בענף ואז הם
הופכים להיות המתחרים שלי.
כוח מיקוח של מוצרים תחליפיים מענף אחר
בענף המשקפיים, המתחרים שלי יכולים להיות עדשות. מדובר בתחליפים קרובים וניתן לייצר גם וגם.
אבל ניתוחי לייזר הם מתחרה משמעותי יותר של יצרני משקפיים ועדשות.
רשות הדואר- מתחרה בפד אקס, יו פי אס, אבל גם באימיילים. יצרני סוכר מתחרים עם יצרני תירס, מכיוון שהאמריקאים רגילים לאכול סירופ תירס ממותק. עכשיו
נכנסו לתחרות גם יצרני דבש.
תלוי ב:
– האם יש מוצרים תחליפיים?
– האם התחליפים אטרקטיביים- נגישים, כרוכים בסיכון כלשהו- למשל ניתוח לייזר.
– האם הקונים יכולים להחליף בקלות- למשל לרכוש צלחת לווין במקום הוט או יס.
– זה תלוי גם במחיר- אם עדשות היו יקרות מאוד, אז אולי כבר כדאי לי לעשות ניתוח לייזר.
