מה זה שיווק?
יצירת חליפין– אני משלם ומקבל משהו, החלפה של עלות כספית או לא, לדוגמא לתרומה יש ערך רגשי/הוקרה,
גם התנדבות זה חליפין, אתה לא נותן כסף.
תועלת– סימבולית, הדונית )מהנה,( שהן לא מוחשיות.
יש גישות שונות לשיווק:
.1 נעבוד על אנשים– גם אם צריכים את המוצר וגם אם לא ואז רוב העבודה היא על קידום מכירות.
.2 יוצרים שירות ומוצר בהתאם לצרכי הלקוחות, רק אחרי שאני מנתח את השוק אני מוציא מוצר מותאם
לצרכים.
יצירת שירות/מוצר/ערך– אילו ערכים מוכרת מכוניות משפחתיות, פה מציגים לנו משהו שהוא מעבר למוצר, אלא
ערך של משפחתיות. הטקטיקה כאן זה- איך עושים את זה? השיווק הוא התהליך כולו, של להבין את הצורך של
האסטרטגיה, הערכה )הלפני והאחרי הוצאת המוצר לשוק-( תכנון, ביצוע ובקרה.
דוגמאות:
.1 תמונה של בגדים בשוק– תשלם כסף ותמורתו תהיה לך את היכולת להראות כמו עינב בובליל. ע"מ .5
.2 מייצד של ארוחות לחג– אני תום כסף ואקבל סיפוק שעזרתי לאחרים או קבלת הכרה. יש פה חליפין של
ערך- כל מי שתרם כסף ראו את התמונה שלו בפייסבוק.
.3 תכשיטי יוקרה– החלפה של יוקרה יש כאן, פה נראה את ארבעת ה:P- .1 המוצר- יהלומים. .2 המחיר-
נשער שגבוה. .3 מיקום- רק בחנויות גלריה ובוטיק. .4 קידום- אינטימות, המדיה שיתשמשו בה היא של
גלובס, הפצה אקסלוסיבית, לא נראה את המודעה במעריב. יש פה קוהרנטיות בין הכל.
ע"מ -9 ההגדרה של קוטלר לשיווק -(1994) .marketing תהליך חברתי או ניהולי )חברתי- מתרחש בין 2 אנשים או יותר. ניהולי- מנוהל ויזום/משווק ע"י פירמה שרוצה לשנות ביקושים( שבאמצעותו משיגים פרטים וקבוצות את
צורכיהם ורצונותיהם. על-ידי יצירה, הצעה, וחליפין של המוצרים בעלי ערך.
מהות השיווק– השיווק הקלאסי הינו תהליך שמעצב את עקומת הביקוש ו"מדביק" אותה לעקומת ההיצע ועל-ידי
כך מייצרים עסקאות חליפין.
מנהיגות חברתיתMBA‐
הביקוש– הצד של הצרכן.
מה יקרה כשהמחיר יהיה גבוה-? לא ירצו לקנות, לדוגמא מחיר העגבניות עלה ולכן קנו פחות.
היצע– התנהגות היצרן.
כשהמחיר גבוה ירצה למכור הרבה וכמות המוצר גדלה ולהפך. תהליך השיווק מנסה לנהל ביקושים- להעלות את
הביקושים. )ע"מ -(11 בעצם התהליך הקלאסי מתחיל מהצרכן תוך יצירת מוצר על-פי צרכיו.
דוגמא: קמפיין אדם טבע ודין "קבל את הטבע בחזרה." יש פה חליפין של ערך. 2 צדדים באים מרצונם לעסקה,
שניהם גם מפיקים ערך מעסקת החליפין. חליפין של ערך:
* שני הצדדים באים מרצונם.
*שני הצדדים מפיקים ערך מעסקת החליפין.
.1 מה הערך של הלקוח לפירמה? בדרך כלל כסף, השגת הישגים של הארגון )תדמית, שינוי דברים של
החברה.(
.2 מה הערך ללקוח? מענה לצרכים/תועלת.
מטרת העל של קורס ניהול שיווק– הבנה של התהליך הנ"ל והבנה של העקרונות הללו. הבנת התהליך החברתי
והניהולי של השיווק ופיתוח המסגרת התפיסתית עליה מושתתים עקרונות היסוד בניהול השיווק.
השיווק פעול מנק' מבט רב–תחומית:
.1 כלכלה– היצע וביקוש- איך ממקסמים ערך?
.2 מדעי ההתנהגות ופיסכו–' הבנת הרצון של הצרכים של צרכנים. הצרכן מתנהל בצורה מסויימת למוצר
מסויים )לדוגמא חיתולים- יוצר תחושה של גועל.(
.3 תאוריות בניהול– קבלת החלטות וניהול אסטרטגי. סוגי צמיחה אפשריים לפירמות.
.4 תחום מתמטי– כמות, לדוגמא חישוב קצב אימוץ של מוצר ע"י צרכנים.
תהליך השיווק– מתחיל בשווקים, אנחנו קודם מבינים את הצורך של הלקוחות ובהתאם לכך יוצרים את המוצר או
מדגישים את התועלות שלו )הבנת הצרכנים.( שלבים )במעגל:( .1 שווקים. .2צרכים, רצונות וביקושים. .3 מוצרים.
.4 ערך ועלות. .5 עסקאות חליפין.
מה ההבדל בין צרכים, רצונות וביקושים?
.1 צורך– .need חוסר בסיפוק בסיסי כלשהו. זהו משהו רצוני.
.2 רצון– .want תשוקה לסיפוק יחידי של צורך. אלו הן מותרות.
.3 ביקוש– .demand רצון למוצר ייחודי הנתמך במוכנות ומסוגלות לקנות אותו בפועל.
דוגמא: הצורך שלי הוא רעב, אבל אני רוצה סטייק, זה הרצון. אם הסטייק יהיה יקר אני לא אקנה ואם לא אז
יהיה לו ביקוש.
פרמידה של מאסלו– )עמ .(19 יש צרכים אוניברסאלים, הם מניעים אותנו למעשים.
- הצרכים יבואו לידי ביטוי באמצעות רצונות וביקושים באופנים שונים ובהתאם לסיטואציה התרבותית
המסויימת.
- הצרכים מסודרים באופן היררכי– לכן זה בצורת פרמידה.
- לא ניתן להתקדם כלפי מעלה בפרמידה מבלי שלא סופק השלב, לדוגמא אדם שביתו נשטף בצונאמי לא
יחשוב על מימוש עצמי.
- אחוז האוכלוסיה של אנשים במגיע לכל אחד מהשלבים הולך וקטן.
\ביקוש– רצון לצרוך מוצר ייחודי הנתמך במוכנות ומסוגלות לקנות בפועל. חשוב לציין שלא כל רצון יתממש לידי
ביקוש. כלומר, רק אם המוצר זמין, ואתה יכול לקנות אותו מבחינה כספית. במה תלוי הביקוש? .1 יכולת
כלכלית. .2היצע )זמינות, מודעות.( .3נכונות לוותר על רצונות אחרים )עקומת תמורה-(כאשר יש הרבה רצונות לא
|
ניתן לממש את כולם. תהליך: צרכים רצונות ביקושים למוצרים
