יסודות השכנוע והפרזנטציה – שאלה כהזדמנות

 

 

שאלות כהזדמנות:  התמודדות עם שאלות בתום המצגת היא אחד מהשלבים המסוכנים ביותר בהעברת מסר, אולם היא מייצגת גם סדרה של הזדמנויות ייחודיות לביסוס המוניטין וחיזוק המסר. בשלב זה ניתן

להפוך גם את השאלה העוינת ביותר להזדמנות בעלת ערך רב.

 

יש שלושה סוגים של שאלות:

.1 שאלות קלות- באות מתוך צורך למידע נוסף- נתונים .2   שאלות קשות- מטרתן לתקוף את המסר – הצגת דעה אחרת

./ שאלות עוינות- מטרתן לתקוף / למוטט את המוסר.

 

המטרה בשאלות קשות היא להעמיק את הדיון. לדוגמא: מה אתה מתכוון לעשות בנושא?

בשאלות העוינות זה הופך להיות ברובד האישי (למה חיכית עד עכשיו)? לפעמים השאלה מבחינת התכנים היא שאלה קשה אבל טון השאלה ושפת הגוף הופכים אותה לעוינת. מרבית השאלות הן דווקא קלות. בניגוד למה שחושבים- רוב האנשים רוצים פשוט לדעת

עוד מידע. רובנו נוטים לתפוס את השאלות כעוינות בגלל התפיסה שמנסים להעביר עלינו ביקורת. בתרבות

שלנו אנחנו תופסים שאלות כמשהו עוין, אך מרבית השאלות הן לא עוינות ברמה האישית.

 

התמודדות עם שאלות קשות:

.1 הכנה- צריך לבוא מוכנים כדי להיות בקיאים במסר- כך נשדר ביטחון. נשתמש במנועי המסר על מנת להתחבר לפלח רחב יותר בקהל ולהעביר את המסר בצורה שהוא יתחבר

אליו. .2  ניבוי שאלות

./ שכנוע זה תהליך- נצעד בצעדים קטנים, נצטרך להשפיע על הקהל לאט לאט. .0  אנלוגיה- הקבלה לחוויה אחרת כדי שמי שעומד מולנו יבין טוב יותר למה אנחנו

מתכוונים.

.5  זיקוק לכדי שאלה- לפעמים אנשים רוצים להפגין ידע, להראות שהם יודעים ובקיאים.

עלינו להבין מה השאלה שהם שואלים.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

אם שאלו אותנו שאלה שאנחנו לא יודעים לענות עליה- זה לא בושה להגיד שאנחנו צריכים

לבדוק ואנחנו לא יודעים.

יחד עם זאת- בפעם הבאה שישאלו אותנו- אנחנו חייבים לדעת לענות עליה.

 

התמודדות עם שאלות עוינות:

.1  שפת גוף- התקרבות פיזית. בדרך כלל כשתוקפים אותנו אנחנו דווקא מתרחקים, אם

נתקרב זה ישדר שהשאלה לא מאיימת עלינו.

.2  לשאול לשמו של השואל ולהודות לו על השאלה- זה מראה שאני לא מאוים מהשאלה.

אם נדע לדרג את החשיבות של השאלות "(שאלה טובה" / "שאלה מצוינת/" "שאלה

חשובה)" זה יבסס את המעמד שלנו כמי שיודעים לבצע הפרדה.

במקרה כזה השואל יהיה פחות עוין ולא ישאל עוד שאלה שתהרוס את הפידבק החיובי שהוא קיבל. בנוסף, ברגע שאנחנו שואלים לשמו – שמנו עליו זרקור- כל הפנים מופנות אליו. ככה אנחנו למעשה מפחיתים את העצימות וההתנגדות מצידו כשבמקביל, אנחנו

בשפת הגוף שלנו שידרנו שזה לגיטימי והשאלה חשובה ותודה שהוא שואל אותה.

./ חזרה למרכז (ברמת שפת הגוף-) המסר הוא לכולם, אנחנו לא מנהלים דיאלוג. ההסתברות שמי ששאל שאלה עוינת יצליח להשתכנע היא נמוכה לכן נחזור למרכז הבמה

כדי לנסות ולשכנע אחרים. .0 חזרה מעצבת- המטרה היא לעשות שיקוף- בעיקר להפריד בין המוסר למסר. מפרידים את החלק העוין ומתייחסים רק למסר תוך כדי הוצאת העוקץ מהשאלה. אנחנו הופכים

את השאלה מעוינת לקשה.

אם אני בתור מוסר- בשפת הגוף שלי מתלהם, תוקף/מתעצבן , אני מעביר את המסר

שאיבדתי את העשתונות ואני לא יודע איך לענות על השאלה הזאת.